05 论持久战05 On Protracted War
AI创业的三个战略阶段Three strategic phases of AI entrepreneurship
《论持久战》教我们：AI创业不是百米冲刺，是三个阶段的战略判断
"中国会亡吗？答复：不会亡，最后胜利是中国的。中国能够速胜吗？答复：不能速胜，必须是持久战。"1938年5月，毛在延安的窑洞里用这两组一问一答，同时打掉了当时最流行的两种判断。
今天 AI 创业者真正的死法，很少是被巨头正面碾死的。更多人死在开局那一刻的判断上：一种人以为一次刷屏、一条疯传的视频就能换来指数级增长，三个月封王，这是速胜论；另一种人看着 OpenAI 的几十亿美金和字节的几万张卡，认定小团队连下场的资格都没有，这是亡国论。两种判断看着相反，错的根子却是同一个——都不肯承认，创业是一场分阶段、讲条件的持久战。
一、速胜论和亡国论，是同一个错误的两面
1938年武汉危急，全国弥漫两种情绪。台儿庄打了个胜仗，速胜论就抬头，觉得日本不过如此；广州、武汉一旦吃紧，亡国论又压上来，觉得中国必败。毛在《论持久战》里先没急着给答案。他做的第一件事是拆解：这两种判断为什么都错。
他的方法，是把中日双方的力量拆成四个互相矛盾的特点——敌强我弱、敌小我大、敌退步我进步、敌寡助我多助。速胜论者只盯着对自己有利的那一条（敌小我大），假装"敌强我弱"不存在；亡国论者只盯着"敌强我弱"，假装另外三条不存在。两边干的是同一件事：从全部事实里挑出顺手的一半，删掉不顺手的一半，把半张地图当成整个战场。
AI创业里这两种人我每天都见。速胜论者看到一个产品 demo 在社交平台上被疯转，看到前两周留存曲线陡得吓人，就开始烧钱投放、铺团队、抢所谓"窗口期"，假装自己根本没有护城河这件事不存在。亡国论者看到大模型 API 又降价、巨头又发布了同类功能，就认定自己被降维打击，假装自己在某个垂直场景里攒下的深度不存在。毛的方法在这里可以直接抄：把你和巨头的力量对比，老老实实拆成四到五条，强的弱的都写下来，一条都不许删。写完你会发现，真实的局面既不支持速胜，也不支持投降——它支持的，是一场你必须分阶段去打的仗。
二、战略防御期：敌强我弱时，唯一正确的动作是保存力量、建立根据地
毛把抗战分成三个阶段，第一个是战略防御：敌之战略进攻、我之战略防御。这个阶段的核心事实是"敌强我弱"，所以战略任务不是打赢，是活下来——保存力量、建立根据地。他同时给了一条关键的辩证法：战略上是内线的、持久的防御，战役战斗上却要打外线的、速决的进攻，在局部集中优势兵力，干净吃掉敌人的一部分。
翻译成创业语言：从0到PMF，就是你的战略防御期。资金、算力、品牌、人才，你在每一条上都"敌强我弱"。这个阶段去跟巨头拼大盘、拼通用能力，等于拿游击队打阵地战。正确的动作是收缩战线、找根据地——一个足够窄、窄到巨头看不上、但你能在里面做到"敌弱我强"的垂直场景。承认全局劣势，制造局部优势，这是防御期唯一的活法。
我把安心舍头两年的力量对比，老老实实拆给你看。2022到2023年，我们五六个人，没有自己的训练集群，模型能力全靠调 API；对面是几万张卡的训练机群、几百人的算法团队、几十亿的融资。这种对比下，任何"我们也做个通用 AI 助手"的念头都是自杀。那两年几乎每个月都有人劝："你们 system prompt 和对话链路都现成了，扩成全能助手不就是更大的市场？"《论持久战》帮我看清了自己站在哪一格——我们就在敌强我弱的战略防御期，做通用助手等于冲进巨头的主战场打阵地战，开局即终局。所以我们死死守住"情感陪伴"这一个窄场景，没有展开。这个场景窄到大厂看不上，却恰恰是我们能把五六个人的全部兵力压上去、能跟用户建立起巨头复制不了的深度关系的根据地。守根据地只是手段，熬到有资格往外打的那一天，才是目的。
三、战略相持期：最长、最熬人，力量转化靠单方面积累而非互相消耗
毛说三个阶段里，相持阶段时间最长、最熬人，但它也是力量对比发生转化的枢纽——整个战争的过渡阶段，转变就在这里完成。这个阶段敌我力量趋于相当，谁也一口吃不掉谁。最危险的也是它：因为长、因为看不到尽头，妥协和动摇的情绪最容易在这段时间里蔓延。
PMF到规模化，就是创业的战略相持期。根据地有了，产品被一群人真正需要，但你离赢还很远，前面是一段看不到终点的消耗战。
这里我必须诚实地指出，毛的模型和创业现实在这一段是对不齐的。抗战相持期力量对比之所以会转化，靠的是真刀真枪消耗敌人——歼灭日军的有生力量，对面就真的少一个师。可创业者每天迭代小功能，并不会让 OpenAI 或字节损失一张卡、少一个人，它们该多强还是多强。你的"游击战"只积累自己，不削弱对方。所以相持期力量对比真正转化的机制，根本不来自双方互相消耗，而来自另外两件事同时发生：第一，你在巨头看不上的窄场景里，单方面积累那些它复制不走的东西——用户关系、私域数据、被信任的品牌；第二，你赌的是它的注意力迟早转向别处，以及它那套通用方案在你这个具体场景里持续吃亏、迟迟补不上最后一公里。天平之所以倒向你，跟你有没有压低对方没关系，而是在你这口窄井里，它的"通用"和你的"专精"之间的差距，被你一寸一寸拉大了。承认这条裂缝，比硬把创业套进"敌我消耗"的模型，要靠得住得多。
具体到打法，相持期就是大量小功能的快速迭代，每次发布只往前挪一点，但每一点都在加深用户信任、加厚那道巨头拿不走的护城河。安心舍的相持期是2023到2025，我们几乎没放过任何一次"大招"，就是每两周上一个小东西：先是心情打卡，让用户每天留下一句话；再是周报，把一周的对话和情绪整理成一封写给他自己的信；然后给 chatbot 装上长期记忆，让它记得住用户上个月提过的那只猫、那场没说出口的争吵。上线长期记忆那个月，次月留存从二十八个点抬到三十五个点——对一个情感陪伴产品，记得住，就是被需要。就这么磨了两年，到2025年底，我们也才一万四千注册、不到两千付费。从速胜论的预期看，这两年几乎等于原地踏步；可正是这些没有一个上得了头条的小功能，把根据地夯成了别人搬不走的地基。
绝大多数创业者倒在相持期，不是仗打输了，是他们带着速胜论的预期闯进了一场持久战，熬不过中间那段时间差就走了。从桥水的视角看，这种"熬"其实是有方法的。桥水判断一个周期到底有没有转向，从不只看价格本身——价格天天在动，大半是噪音；它看的是一组先行指标有没有系统性地、一起朝同一个方向变。放到创业里，单月活跃蹿一截基本是噪音，真正要盯的，是获客成本、自然增长占比、付费转化率这几个先行量有没有一起往好处走。它们同时转向的那一刻，才说明你的相持期可能真要结束了，而不是你"感觉"快赢了。相持期真正考验的，是分得清噪音和信号、扛得住中间回撤的那份清醒——光靠聪明，熬不出来。
四、战略反攻期：力量对比先翻面，才轮到主动进攻
第三阶段是战略反攻：我之战略反攻、敌之战略退却。注意毛排的顺序——反攻被放在最后，因为它是结果而非起点：前两个阶段攒下的东西，把力量对比客观地翻了面，反攻才水到渠成地到来。把顺序颠倒过来，力量还没转化就主动决战，就是最致命的速胜论，台儿庄之后那批喊"反攻"的人，栽的就是这个跟头。
规模化阶段，是创业的战略反攻期。你在窄场景里攒下的用户、数据、品牌，让局部的力量对比真正翻了面，这时你才有资格从根据地往外打。但"往外打"有它的边界：不是去攻巨头的腹地，更不是幻想垄断。绝大多数垂直产品的终局，是共存或者被并购，封王是小概率。反攻期真实的样子，是把单一场景的优势扩进相邻场景，把一个点上的"敌弱我强"，做成一个品类上的领先。
安心舍的反攻是2025年底才开始的。前面说过，熬到那时我们也才一万四千注册、不到两千付费——这就是相持期攒下的全部底子。但恰恰在那几个先行指标一起转向之后（获客成本降下来、自然增长占了大头、付费转化跟着抬头），我才敢把憋了两年的兵力压上去往外扩。结果是半年时间，注册从一万四千做到三十万，月收入做到十万人民币上下。这个增长数字本身不值得吹，值得说的是它的前提：这半年反攻打得动，全靠前两年的防御和相持，把根据地夯得够实。换条时间线就清楚了——要是2023年我就拿这套打法梭哈，那时力量根本没转化，我只会在一个自己毫无优势的战场上，把防御期攒下的家底一把打光。
三个阶段真正难的，从来不是每个阶段该做什么——那些战术哪本书上都有——难的是判断你此刻究竟在哪个阶段。阶段判错，所有正确的战术都会用错地方：防御期搞反攻，全军覆没；反攻期还在防御，错失窗口。《论持久战》最硬的内核，不是"要坚持"三个字，是"先搞清楚你在哪，再决定怎么打"。
那你现在在哪个阶段？从0到PMF的防御期，PMF到规模化的相持期，还是力量已经翻面的反攻期？比答案更要命的，是下一个问题：你凭什么这么判断。
别急着回答。现在就打开你的留存曲线和现金跑道，按四到五条，把你和最近那个让你睡不着的巨头，强项弱项一条条写下来；再把获客成本、自然增长占比、付费转化这几个先行指标这半年的走势拉出来。写完这两张表，你大概率会发现，自己之前对阶段的判断，靠的根本不是这些能拆成数字的东西，而是"我感觉我们快赢了"或者"我感觉要完了"的那点情绪。
毛写《论持久战》最了不起的地方，是1938年——那是个最容易被情绪绑架的年份，全国不是在狂喜就是在绝望——他通篇用的，全是能拆开、能验证的事实。八十多年过去，那张窑洞里的桌子还在问同一个问题：你判断自己处境的时候，桌上摆的，是事实，还是情绪？
《论持久战》教我们：AI创业不是百米冲刺，是三个阶段的战略判断
"中国会亡吗？答复：不会亡，最后胜利是中国的。中国能够速胜吗？答复：不能速胜，必须是持久战。"1938年5月，毛在延安的窑洞里用这两组一问一答，同时打掉了当时最流行的两种判断。
今天 AI 创业者真正的死法，很少是被巨头正面碾死的。更多人死在开局那一刻的判断上：一种人以为一次刷屏、一条疯传的视频就能换来指数级增长，三个月封王，这是速胜论；另一种人看着 OpenAI 的几十亿美金和字节的几万张卡，认定小团队连下场的资格都没有，这是亡国论。两种判断看着相反，错的根子却是同一个——都不肯承认，创业是一场分阶段、讲条件的持久战。
一、速胜论和亡国论，是同一个错误的两面
1938年武汉危急，全国弥漫两种情绪。台儿庄打了个胜仗，速胜论就抬头，觉得日本不过如此；广州、武汉一旦吃紧，亡国论又压上来，觉得中国必败。毛在《论持久战》里先没急着给答案。他做的第一件事是拆解：这两种判断为什么都错。
他的方法，是把中日双方的力量拆成四个互相矛盾的特点——敌强我弱、敌小我大、敌退步我进步、敌寡助我多助。速胜论者只盯着对自己有利的那一条（敌小我大），假装"敌强我弱"不存在；亡国论者只盯着"敌强我弱"，假装另外三条不存在。两边干的是同一件事：从全部事实里挑出顺手的一半，删掉不顺手的一半，把半张地图当成整个战场。
AI创业里这两种人我每天都见。速胜论者看到一个产品 demo 在社交平台上被疯转，看到前两周留存曲线陡得吓人，就开始烧钱投放、铺团队、抢所谓"窗口期"，假装自己根本没有护城河这件事不存在。亡国论者看到大模型 API 又降价、巨头又发布了同类功能，就认定自己被降维打击，假装自己在某个垂直场景里攒下的深度不存在。毛的方法在这里可以直接抄：把你和巨头的力量对比，老老实实拆成四到五条，强的弱的都写下来，一条都不许删。写完你会发现，真实的局面既不支持速胜，也不支持投降——它支持的，是一场你必须分阶段去打的仗。
二、战略防御期：敌强我弱时，唯一正确的动作是保存力量、建立根据地
毛把抗战分成三个阶段，第一个是战略防御：敌之战略进攻、我之战略防御。这个阶段的核心事实是"敌强我弱"，所以战略任务不是打赢，是活下来——保存力量、建立根据地。他同时给了一条关键的辩证法：战略上是内线的、持久的防御，战役战斗上却要打外线的、速决的进攻，在局部集中优势兵力，干净吃掉敌人的一部分。
翻译成创业语言：从0到PMF，就是你的战略防御期。资金、算力、品牌、人才，你在每一条上都"敌强我弱"。这个阶段去跟巨头拼大盘、拼通用能力，等于拿游击队打阵地战。正确的动作是收缩战线、找根据地——一个足够窄、窄到巨头看不上、但你能在里面做到"敌弱我强"的垂直场景。承认全局劣势，制造局部优势，这是防御期唯一的活法。
我把安心舍头两年的力量对比，老老实实拆给你看。2022到2023年，我们五六个人，没有自己的训练集群，模型能力全靠调 API；对面是几万张卡的训练机群、几百人的算法团队、几十亿的融资。这种对比下，任何"我们也做个通用 AI 助手"的念头都是自杀。那两年几乎每个月都有人劝："你们 system prompt 和对话链路都现成了，扩成全能助手不就是更大的市场？"《论持久战》帮我看清了自己站在哪一格——我们就在敌强我弱的战略防御期，做通用助手等于冲进巨头的主战场打阵地战，开局即终局。所以我们死死守住"情感陪伴"这一个窄场景，没有展开。这个场景窄到大厂看不上，却恰恰是我们能把五六个人的全部兵力压上去、能跟用户建立起巨头复制不了的深度关系的根据地。守根据地只是手段，熬到有资格往外打的那一天，才是目的。
三、战略相持期：最长、最熬人，力量转化靠单方面积累而非互相消耗
毛说三个阶段里，相持阶段时间最长、最熬人，但它也是力量对比发生转化的枢纽——整个战争的过渡阶段，转变就在这里完成。这个阶段敌我力量趋于相当，谁也一口吃不掉谁。最危险的也是它：因为长、因为看不到尽头，妥协和动摇的情绪最容易在这段时间里蔓延。
PMF到规模化，就是创业的战略相持期。根据地有了，产品被一群人真正需要，但你离赢还很远，前面是一段看不到终点的消耗战。
这里我必须诚实地指出，毛的模型和创业现实在这一段是对不齐的。抗战相持期力量对比之所以会转化，靠的是真刀真枪消耗敌人——歼灭日军的有生力量，对面就真的少一个师。可创业者每天迭代小功能，并不会让 OpenAI 或字节损失一张卡、少一个人，它们该多强还是多强。你的"游击战"只积累自己，不削弱对方。所以相持期力量对比真正转化的机制，根本不来自双方互相消耗，而来自另外两件事同时发生：第一，你在巨头看不上的窄场景里，单方面积累那些它复制不走的东西——用户关系、私域数据、被信任的品牌；第二，你赌的是它的注意力迟早转向别处，以及它那套通用方案在你这个具体场景里持续吃亏、迟迟补不上最后一公里。天平之所以倒向你，跟你有没有压低对方没关系，而是在你这口窄井里，它的"通用"和你的"专精"之间的差距，被你一寸一寸拉大了。承认这条裂缝，比硬把创业套进"敌我消耗"的模型，要靠得住得多。
具体到打法，相持期就是大量小功能的快速迭代，每次发布只往前挪一点，但每一点都在加深用户信任、加厚那道巨头拿不走的护城河。安心舍的相持期是2023到2025，我们几乎没放过任何一次"大招"，就是每两周上一个小东西：先是心情打卡，让用户每天留下一句话；再是周报，把一周的对话和情绪整理成一封写给他自己的信；然后给 chatbot 装上长期记忆，让它记得住用户上个月提过的那只猫、那场没说出口的争吵。上线长期记忆那个月，次月留存从二十八个点抬到三十五个点——对一个情感陪伴产品，记得住，就是被需要。就这么磨了两年，到2025年底，我们也才一万四千注册、不到两千付费。从速胜论的预期看，这两年几乎等于原地踏步；可正是这些没有一个上得了头条的小功能，把根据地夯成了别人搬不走的地基。
绝大多数创业者倒在相持期，不是仗打输了，是他们带着速胜论的预期闯进了一场持久战，熬不过中间那段时间差就走了。从桥水的视角看，这种"熬"其实是有方法的。桥水判断一个周期到底有没有转向，从不只看价格本身——价格天天在动，大半是噪音；它看的是一组先行指标有没有系统性地、一起朝同一个方向变。放到创业里，单月活跃蹿一截基本是噪音，真正要盯的，是获客成本、自然增长占比、付费转化率这几个先行量有没有一起往好处走。它们同时转向的那一刻，才说明你的相持期可能真要结束了，而不是你"感觉"快赢了。相持期真正考验的，是分得清噪音和信号、扛得住中间回撤的那份清醒——光靠聪明，熬不出来。
四、战略反攻期：力量对比先翻面，才轮到主动进攻
第三阶段是战略反攻：我之战略反攻、敌之战略退却。注意毛排的顺序——反攻被放在最后，因为它是结果而非起点：前两个阶段攒下的东西，把力量对比客观地翻了面，反攻才水到渠成地到来。把顺序颠倒过来，力量还没转化就主动决战，就是最致命的速胜论，台儿庄之后那批喊"反攻"的人，栽的就是这个跟头。
规模化阶段，是创业的战略反攻期。你在窄场景里攒下的用户、数据、品牌，让局部的力量对比真正翻了面，这时你才有资格从根据地往外打。但"往外打"有它的边界：不是去攻巨头的腹地，更不是幻想垄断。绝大多数垂直产品的终局，是共存或者被并购，封王是小概率。反攻期真实的样子，是把单一场景的优势扩进相邻场景，把一个点上的"敌弱我强"，做成一个品类上的领先。
安心舍的反攻是2025年底才开始的。前面说过，熬到那时我们也才一万四千注册、不到两千付费——这就是相持期攒下的全部底子。但恰恰在那几个先行指标一起转向之后（获客成本降下来、自然增长占了大头、付费转化跟着抬头），我才敢把憋了两年的兵力压上去往外扩。结果是半年时间，注册从一万四千做到三十万，月收入做到十万人民币上下。这个增长数字本身不值得吹，值得说的是它的前提：这半年反攻打得动，全靠前两年的防御和相持，把根据地夯得够实。换条时间线就清楚了——要是2023年我就拿这套打法梭哈，那时力量根本没转化，我只会在一个自己毫无优势的战场上，把防御期攒下的家底一把打光。
三个阶段真正难的，从来不是每个阶段该做什么——那些战术哪本书上都有——难的是判断你此刻究竟在哪个阶段。阶段判错，所有正确的战术都会用错地方：防御期搞反攻，全军覆没；反攻期还在防御，错失窗口。《论持久战》最硬的内核，不是"要坚持"三个字，是"先搞清楚你在哪，再决定怎么打"。
那你现在在哪个阶段？从0到PMF的防御期，PMF到规模化的相持期，还是力量已经翻面的反攻期？比答案更要命的，是下一个问题：你凭什么这么判断。
别急着回答。现在就打开你的留存曲线和现金跑道，按四到五条，把你和最近那个让你睡不着的巨头，强项弱项一条条写下来；再把获客成本、自然增长占比、付费转化这几个先行指标这半年的走势拉出来。写完这两张表，你大概率会发现，自己之前对阶段的判断，靠的根本不是这些能拆成数字的东西，而是"我感觉我们快赢了"或者"我感觉要完了"的那点情绪。
毛写《论持久战》最了不起的地方，是1938年——那是个最容易被情绪绑架的年份，全国不是在狂喜就是在绝望——他通篇用的，全是能拆开、能验证的事实。八十多年过去，那张窑洞里的桌子还在问同一个问题：你判断自己处境的时候，桌上摆的，是事实，还是情绪？