06 游击战06 Guerrilla Warfare
小团队如何在AI时代打败大平台How small teams beat big platforms in the AI era
AI 创业里，九成的小团队不是游击队，是流寇——而流寇打一辈子仗，也建不了政权。教员那十六个字——"敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追"——几乎是每个想以小搏大的人都会背的口诀。可决定生死的不在这十六个字，在它们共同的前提：根据地。先把考据交代清楚，免得被人逐字一对就塌台：这十六字诀，连同"带着朴素性质的游击战争基本原则"这个提法，出自《中国革命战争的战略问题》（1936），并不在本章要讲的《抗日游击战争的战略问题》里；后者讲的正是另一半，也是更要命的那一半——根据地。两篇得合起来读，因为十六字诀的每一个动作都暗含同一个前提：你得先有根据地。没有它，敌进你无处可退，敌疲你无兵可打，敌退你无力去追，整套垮掉。多数人学会了"打了就跑"的手，没学会"扎下去"的根，所以是流寇。这一章要讲的，就是那个根。
一、敌进我退：退到大平台的目标函数照不亮的角落
大模型发布那天，正面战场你必输。每一次 GPT、Gemini、豆包、元宝升级，参数、context window、推理能力都把你甩开几个数量级，拿同样的通用能力去对撞，等于拿步枪打飞机。敌进我退，退的是战场的选择权。你主动退到那个他们明明能做、却永远只肯当侧功能去做的角落：情感陪伴、玄学、老年陪伴。
为什么退到垂直就能赢，背后是一个数学事实。我在苹果做 App Store 推荐系统时看得很清楚：全店 recsys 优化的是一个在所有品类上平均出来的 loss function，它要同时对游戏、工具、社交、阅读负责，于是落到任何一个细分品类里，它的 signal density 都不如一个只服务这个品类的垂直 app。平台的规模在这里帮不了它——目标函数被全局摊薄了，而你的目标函数只对一群人、一个场景负责。这就是你能赢的全部底气。
你可能会反驳：大厂完全可以单开一个垂直团队，把目标函数对齐到这个场景。它确实会这么做。但那个团队从属于全局 OKR，它能不能活下去，取决于能不能推动平台的主线指标，与能不能服务好这群人无关。这个反驳成立，它把我们直接带到第二个动作。
在安心舍，当大厂陆续上线"AI 陪伴"入口时，我们没去拼分发、拼日活、拼参数，那是送死。我们退到他们的 OKR 永远不会认真覆盖的地方：深夜两点的情绪崩溃、跨越数月的长期记忆、不评判的持续在场。大模型把"陪伴"做成一个 tab，我们把它做成一个根据地。
二、敌疲我打：小团队唯一拿得稳的优势，是大厂的组织熵
敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追，后面这三个动作全是进攻，而进攻的时机不由你定，由对手的组织状态定。大平台稳定时（敌驻），你"扰"：在他们看不上的社群、内容、用户关系里持续埋钉子，建他们财报上根本不记账的护城河。大平台内耗时（敌疲），你"打"：大厂那个陪伴功能背后，是一个每季度被 reorg 一次、OKR 三个月漂一回、一个改动走三个月审批流的团队，而你一周 ship 一次。三个月对三天，这道代差来自组织熵，与谁更努力无关——它是小团队唯一拿得稳的结构性优势。
从桥水的视角，我对"规模即负担"有过更冷的认识。桥水管着天量 AUM，任何一个仓位一进一出都在制造市场冲击成本，体量大到一定程度，速度和灵活本身就成了被规模征收的税。一个一千万美元的小基金，能在桥水根本进不去也出不来的位置上自由穿插。大模型公司今天就是那个体量过大的玩家：它每动一下，内部要对齐 alignment、对齐合规、对齐二十个利益相关方，这就是它的"疲"。
敌退我追，是这三招里最容易被放过的一招。大平台会战略收缩，OpenAI 砍过功能、下线过产品，国内一批陪伴类 app 被大厂当试验田做了又关。这就回答了上一节那个反驳：大厂进过这些垂直场景，只是每次都浅尝即弃——那个从属于全局 OKR 的垂直团队，一旦推不动主线指标就被砍掉。所谓"永远不会认真覆盖"和"做了又关"，是同一件事的两面：它进得来，却留不下，因为目标函数不在这里。而每一次收缩，都甩出一批被抛弃的用户和一个突然空出来的需求坑。这些孤儿用户的迁移成本，是你最便宜的获客。大厂退场那一刻你不去填坑，等于把已经煮熟的鱼又放回水里。
三、根据地、群众、机动性：游击战的三个条件，缺一个就垮
教员在《抗日游击战争的战略问题》里把话说死了："没有这种战略基地，一切战略任务的执行和战争目的的实现就失去了依托。"游击战能成立，靠三个条件同时在场：根据地、群众基础、机动性。翻译到 AI 创业——根据地是你的核心用户群，群众基础是这群人对你的信任，机动性是小团队的快速迭代。三个缺一不可：光有机动性没有根据地，你跑得再快也是空转；有根据地没有信任，你守不住；有信任没有机动性，大厂用三个月一个版本就把你慢慢碾平。
最危险的，是只剩机动性那种"伪创业"。教员在古田会议决议《关于纠正党内的错误思想》里专门批"流寇思想"，列的第一条就是"不愿意做艰苦工作建立根据地……而要用流动游击的方法，去扩大政治影响"。他的意思很直白：嫌建根据地太苦，就想靠打一枪换一个地方来扩大影响。这话原封不动就是今天 AI 圈最普遍的死法：今天做 AI 写作，明天追 AI 图片，后天上 AI 视频，每个热点都蹭，每次都打完就跑，三年下来 GitHub star 涨了几轮，用户一个都没沉淀。看起来最像在创业的人——手最快、追热点最勤、demo 最多——其实最不在创业；他们在用战术上的勤奋，掩盖战略上的流寇。
流寇为什么必败，教员讲得很透：流寇建不起政权。打得赢一场遭遇战，建不起一块根据地，因为根据地不是打出来的，是和群众一起"耕"出来的——是信任、是留存、是那群无论外面发什么新模型都不走的人。热点只给流量。流量是过路的水：留不下，也养不出鱼。那么"政权"对应创业里的什么？革命的终点是夺取政权，创业的终点不该是个空格。下一节用安心舍把它填上。
四、安心舍的根据地：先定义"政权"，再说我们怎么守它
说回安心舍，先讲一个具体的决定。2025 年下半年，AI 写真、AI 头像那波最热的时候，团队内部提过一个"生成你的专属 AI 形象"的功能，逻辑很顺：流量大、获客便宜、当季数据一定好看。我们争了大概两周，最后砍掉，理由只有一条——它能拉来一批冲新鲜感来的人，但这群人不会在深夜两点回来跟你说话，它不加深任何一个现有用户的连接，它在根据地之外。代价是那个季度少了一波看得见的拉新；回报是半年后回头看，核心用户那条留存曲线没有被一批低质新增稀释，反而更陡。蹭热点的拉新是一次性的，根据地上的留存是复利的。
这群人值不值得这么守，给一个口径。我们把"核心用户"定义成连续三个月、每周都回来、且发生过真实深度对话的人；在这个口径下，他们的付费率和长期留存，是全体新增用户平均的好几倍。具体几点几我不写，因为重点不在那个倍数，在它背后的机制：他们掏的钱，对应的是"有一个永远在场的对象"，而不是任何单个功能。这群人为什么不走，靠的是群众基础，是军民鱼水那种关系。我们拿什么换来的信任？深夜情绪上来时永远在场，跨越几个月还记得你上次说过什么的长期记忆，不评判、不说教、不把人当流量。大厂能用更强的模型生成更漂亮的句子，但给不了"持续在场"——持续在场不取决于单次推理的质量，而取决于一种承诺，这种承诺正是被大厂的 KPI 结构性放弃的。DaoDestiny 在海外玄学、bazi 那条线上同理：合规红线加文化纵深，大模型两头都不愿碰，它绕开的那道坎，正是我们能扎根的地方。
那"政权"到底是什么。在革命里，政权是你在自己地盘上拥有的、别人不能挑战的那个秩序。翻译到创业：政权是你从"一个被挑选、被随时比价的产品"，变成"用户根本不再拿去比较的默认项"。当一个人深夜有情绪、想找个对象说话，脑子里第一个跳出来的不是某个大模型的一个 tab，而是安心舍这个名字——那一刻，我在我的根据地上就有了政权。新玩家再想进这个场景，得按我立的体验标准来打，攻守之势已经换了。从游击队到政权，是从"在大厂缝隙里求生"，走到"大厂要按你的规矩进你的地盘"。流寇永远走不到这一步，因为流量来了又走，沉淀不成这个秩序。
根据地最反直觉的地方，是它逼你不断说"不"。机动性让你什么都能追，根据地要求你什么都别追。AI 视频火的时候没做，AI 头像火的时候没做，不为别的，就因为它们不在根据地上。一个小团队最难的修炼是按住手：所有人都冲向下一个热点时，你还能继续在同一群人身上，做那件慢的、和群众待在一起的苦活。
你的根据地在哪里？这问题不是问你的产品落在哪条赛道，而是问两件具体的事：有没有一群具体的人，大平台再怎么发新模型、降价、上新功能，他们都不走？你能不能说清楚他们是谁、为什么不走？答得上这两问，这群人就是你的根据地；你在他们心里从"一个可选项"变成"那个默认项"的那天，就拿下了流寇一辈子拿不到的政权。答不上来，那么不管你此刻 demo 出得多勤、版本 ship 得多快，你大概率不是游击队，是流寇。而流寇跑得越快，离政权越远。
AI 创业里，九成的小团队不是游击队，是流寇——而流寇打一辈子仗，也建不了政权。教员那十六个字——"敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追"——几乎是每个想以小搏大的人都会背的口诀。可决定生死的不在这十六个字，在它们共同的前提：根据地。先把考据交代清楚，免得被人逐字一对就塌台：这十六字诀，连同"带着朴素性质的游击战争基本原则"这个提法，出自《中国革命战争的战略问题》（1936），并不在本章要讲的《抗日游击战争的战略问题》里；后者讲的正是另一半，也是更要命的那一半——根据地。两篇得合起来读，因为十六字诀的每一个动作都暗含同一个前提：你得先有根据地。没有它，敌进你无处可退，敌疲你无兵可打，敌退你无力去追，整套垮掉。多数人学会了"打了就跑"的手，没学会"扎下去"的根，所以是流寇。这一章要讲的，就是那个根。
一、敌进我退：退到大平台的目标函数照不亮的角落
大模型发布那天，正面战场你必输。每一次 GPT、Gemini、豆包、元宝升级，参数、context window、推理能力都把你甩开几个数量级，拿同样的通用能力去对撞，等于拿步枪打飞机。敌进我退，退的是战场的选择权。你主动退到那个他们明明能做、却永远只肯当侧功能去做的角落：情感陪伴、玄学、老年陪伴。
为什么退到垂直就能赢，背后是一个数学事实。我在苹果做 App Store 推荐系统时看得很清楚：全店 recsys 优化的是一个在所有品类上平均出来的 loss function，它要同时对游戏、工具、社交、阅读负责，于是落到任何一个细分品类里，它的 signal density 都不如一个只服务这个品类的垂直 app。平台的规模在这里帮不了它——目标函数被全局摊薄了，而你的目标函数只对一群人、一个场景负责。这就是你能赢的全部底气。
你可能会反驳：大厂完全可以单开一个垂直团队，把目标函数对齐到这个场景。它确实会这么做。但那个团队从属于全局 OKR，它能不能活下去，取决于能不能推动平台的主线指标，与能不能服务好这群人无关。这个反驳成立，它把我们直接带到第二个动作。
在安心舍，当大厂陆续上线"AI 陪伴"入口时，我们没去拼分发、拼日活、拼参数，那是送死。我们退到他们的 OKR 永远不会认真覆盖的地方：深夜两点的情绪崩溃、跨越数月的长期记忆、不评判的持续在场。大模型把"陪伴"做成一个 tab，我们把它做成一个根据地。
二、敌疲我打：小团队唯一拿得稳的优势，是大厂的组织熵
敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追，后面这三个动作全是进攻，而进攻的时机不由你定，由对手的组织状态定。大平台稳定时（敌驻），你"扰"：在他们看不上的社群、内容、用户关系里持续埋钉子，建他们财报上根本不记账的护城河。大平台内耗时（敌疲），你"打"：大厂那个陪伴功能背后，是一个每季度被 reorg 一次、OKR 三个月漂一回、一个改动走三个月审批流的团队，而你一周 ship 一次。三个月对三天，这道代差来自组织熵，与谁更努力无关——它是小团队唯一拿得稳的结构性优势。
从桥水的视角，我对"规模即负担"有过更冷的认识。桥水管着天量 AUM，任何一个仓位一进一出都在制造市场冲击成本，体量大到一定程度，速度和灵活本身就成了被规模征收的税。一个一千万美元的小基金，能在桥水根本进不去也出不来的位置上自由穿插。大模型公司今天就是那个体量过大的玩家：它每动一下，内部要对齐 alignment、对齐合规、对齐二十个利益相关方，这就是它的"疲"。
敌退我追，是这三招里最容易被放过的一招。大平台会战略收缩，OpenAI 砍过功能、下线过产品，国内一批陪伴类 app 被大厂当试验田做了又关。这就回答了上一节那个反驳：大厂进过这些垂直场景，只是每次都浅尝即弃——那个从属于全局 OKR 的垂直团队，一旦推不动主线指标就被砍掉。所谓"永远不会认真覆盖"和"做了又关"，是同一件事的两面：它进得来，却留不下，因为目标函数不在这里。而每一次收缩，都甩出一批被抛弃的用户和一个突然空出来的需求坑。这些孤儿用户的迁移成本，是你最便宜的获客。大厂退场那一刻你不去填坑，等于把已经煮熟的鱼又放回水里。
三、根据地、群众、机动性：游击战的三个条件，缺一个就垮
教员在《抗日游击战争的战略问题》里把话说死了："没有这种战略基地，一切战略任务的执行和战争目的的实现就失去了依托。"游击战能成立，靠三个条件同时在场：根据地、群众基础、机动性。翻译到 AI 创业——根据地是你的核心用户群，群众基础是这群人对你的信任，机动性是小团队的快速迭代。三个缺一不可：光有机动性没有根据地，你跑得再快也是空转；有根据地没有信任，你守不住；有信任没有机动性，大厂用三个月一个版本就把你慢慢碾平。
最危险的，是只剩机动性那种"伪创业"。教员在古田会议决议《关于纠正党内的错误思想》里专门批"流寇思想"，列的第一条就是"不愿意做艰苦工作建立根据地……而要用流动游击的方法，去扩大政治影响"。他的意思很直白：嫌建根据地太苦，就想靠打一枪换一个地方来扩大影响。这话原封不动就是今天 AI 圈最普遍的死法：今天做 AI 写作，明天追 AI 图片，后天上 AI 视频，每个热点都蹭，每次都打完就跑，三年下来 GitHub star 涨了几轮，用户一个都没沉淀。看起来最像在创业的人——手最快、追热点最勤、demo 最多——其实最不在创业；他们在用战术上的勤奋，掩盖战略上的流寇。
流寇为什么必败，教员讲得很透：流寇建不起政权。打得赢一场遭遇战，建不起一块根据地，因为根据地不是打出来的，是和群众一起"耕"出来的——是信任、是留存、是那群无论外面发什么新模型都不走的人。热点只给流量。流量是过路的水：留不下，也养不出鱼。那么"政权"对应创业里的什么？革命的终点是夺取政权，创业的终点不该是个空格。下一节用安心舍把它填上。
四、安心舍的根据地：先定义"政权"，再说我们怎么守它
说回安心舍，先讲一个具体的决定。2025 年下半年，AI 写真、AI 头像那波最热的时候，团队内部提过一个"生成你的专属 AI 形象"的功能，逻辑很顺：流量大、获客便宜、当季数据一定好看。我们争了大概两周，最后砍掉，理由只有一条——它能拉来一批冲新鲜感来的人，但这群人不会在深夜两点回来跟你说话，它不加深任何一个现有用户的连接，它在根据地之外。代价是那个季度少了一波看得见的拉新；回报是半年后回头看，核心用户那条留存曲线没有被一批低质新增稀释，反而更陡。蹭热点的拉新是一次性的，根据地上的留存是复利的。
这群人值不值得这么守，给一个口径。我们把"核心用户"定义成连续三个月、每周都回来、且发生过真实深度对话的人；在这个口径下，他们的付费率和长期留存，是全体新增用户平均的好几倍。具体几点几我不写，因为重点不在那个倍数，在它背后的机制：他们掏的钱，对应的是"有一个永远在场的对象"，而不是任何单个功能。这群人为什么不走，靠的是群众基础，是军民鱼水那种关系。我们拿什么换来的信任？深夜情绪上来时永远在场，跨越几个月还记得你上次说过什么的长期记忆，不评判、不说教、不把人当流量。大厂能用更强的模型生成更漂亮的句子，但给不了"持续在场"——持续在场不取决于单次推理的质量，而取决于一种承诺，这种承诺正是被大厂的 KPI 结构性放弃的。DaoDestiny 在海外玄学、bazi 那条线上同理：合规红线加文化纵深，大模型两头都不愿碰，它绕开的那道坎，正是我们能扎根的地方。
那"政权"到底是什么。在革命里，政权是你在自己地盘上拥有的、别人不能挑战的那个秩序。翻译到创业：政权是你从"一个被挑选、被随时比价的产品"，变成"用户根本不再拿去比较的默认项"。当一个人深夜有情绪、想找个对象说话，脑子里第一个跳出来的不是某个大模型的一个 tab，而是安心舍这个名字——那一刻，我在我的根据地上就有了政权。新玩家再想进这个场景，得按我立的体验标准来打，攻守之势已经换了。从游击队到政权，是从"在大厂缝隙里求生"，走到"大厂要按你的规矩进你的地盘"。流寇永远走不到这一步，因为流量来了又走，沉淀不成这个秩序。
根据地最反直觉的地方，是它逼你不断说"不"。机动性让你什么都能追，根据地要求你什么都别追。AI 视频火的时候没做，AI 头像火的时候没做，不为别的，就因为它们不在根据地上。一个小团队最难的修炼是按住手：所有人都冲向下一个热点时，你还能继续在同一群人身上，做那件慢的、和群众待在一起的苦活。
你的根据地在哪里？这问题不是问你的产品落在哪条赛道，而是问两件具体的事：有没有一群具体的人，大平台再怎么发新模型、降价、上新功能，他们都不走？你能不能说清楚他们是谁、为什么不走？答得上这两问，这群人就是你的根据地；你在他们心里从"一个可选项"变成"那个默认项"的那天，就拿下了流寇一辈子拿不到的政权。答不上来，那么不管你此刻 demo 出得多勤、版本 ship 得多快，你大概率不是游击队，是流寇。而流寇跑得越快，离政权越远。